偵探啦
商賬追收中談判的小技巧
2015-07-21 21:07 | 來源:未知 | 作者:小萍

   作為一個成功的談判者,首先你必須明確知道自己的目標是什么;然后仔細傾聽,了解對方要的又是什么;接下來,你必須確定協議的底線,展現你的催賬真功夫,以共同解決問題的積極態度,告訴對方可能獲取的利益,以及可能失去的好處,化解彼此的歧見,共創雙贏的結果。

  1、主動了解債務人

  要主動了解債務人目前的經濟實力、付款意向等信息。搜集這些信息最有效、最直接的做法就是提問,不要只是被動傾聽,要積極主動提問。

  積極傾聽,可以采取以下做法:

  •提出引導性問題,注意要把握好度,用語要恰當,不要激起對方的不滿情緒,使對方一心只想反駁;

  •定期整理自己聽到的內容,并且把這些內容再講述給對方聽,檢測自己的理解是否正確;

  •運用類似“如果說……”之類的問題結構,引導出各種可能狀況,借此進一步了解對方;

  要小心的是,了解客戶時不要陷入陷阱,也就是說不要只注意到支持自己看法的信息,忽略其他跟自己看法不同的信息。

  2、確定說服談判的結構

  說服那些愛拖延付款的債務人付款,絕對沒有適合所有情況的萬能方法,一定要花時間分析自己目前要進行的說服和談判屬于什么類型,然后按照類型擬定談判策略。

  確定說服和談判的結構,應該鎖定以下要素:

  確定債務人的利益交換條件

  弄清楚債務人最在意的東西是什么,以及為了要讓債務人全數付款,他們愿意接受什么條件

  掌握最實時和最正確的信息

  只要你能夠掌握最實時、最正確的信息,就會比只能猜測的人站在更有力的說服和談判的位置,迫使債務人設法付款。

  創造價值和把握價值

  即是說目前臺面上的條件能夠創造多少附加價值,你和債務人各又提出什么方法分配這些價值。這可能會出現不同的狀況,例如雙方在既定的價值中討價還價,力爭自己應該分得的部分,或是共同合作,把蛋糕做大,讓大家都能分得合理的價值。

  3、找尋符合說服情勢的策略

  要進行說服,并主導局面,就一定要在事前判斷主、客觀情勢。成功說服債務人付清賬款,最關鍵的一點在于知己知彼,要深入了解各種細節狀況。然后還要思考,準備好的做法和說詞會對債務人的付款抉擇造成什么影響。這種分析能夠讓你有充分的準備,可以研究出說服客戶付款的最佳策略。

  根據情勢擬定對策

  別妄想用一種固定的說服方式讓債務人乖乖付款,應該多想想,自己面對各種債務人時,情勢演變各是如何,然后分析整合出最適合的說服風格和對策。你最終達到的目標應該是,在進行每一次說服時,都能夠創造價值,并且盡可能把握價值,而不是一味堅持必須符合自己的習慣和風格。

  和其他債權人結盟,共同向客戶催討

  你要注意參與說服客戶付款的只有你,還是有別的債權人。如果這次催賬談判有多個債權人參與,為了能快馬加鞭收回賬款,你可以考慮利用結盟的方式在收款談判中贏得主動。

  萬一碰上客戶想占便宜,硬要扣一些尾數,或硬要延遲十天再還錢,如果和他硬碰硬,問題永遠也解決不了,那要怎么辦?這時,講求共利作風的和平訴求就完全派上用場了。那就是將兩難問題攤開,尋求妥協與共識,通過共同的目標找出“共利點”,問題才能真正有效解決。

  真正的催收高手絕不會急功近利,凡事都得理不饒人,而是有話好商量,多留余地給別人。經常退一步,多為對方設想,比較容易化敵為友,特別是遇到客戶突然手頭拮據,一時付不出款時,你無須苦苦相逼,應該平心靜氣和他一起找出“共利點”,從協商中互蒙其利。

  結語:鬼谷子兵法里的權謀術數有助于達成我們催討的目的。我們要洞察情勢,并且適人、適時、適地地巧妙運用。

黑彩平台漏洞刷钱 北京比赛pk10直播开奖 pk10软件有用 棋牌下载送20现金 重庆时时综合走势图 彩名堂免费计划软件安卓手机 ag电子国际网站 sg飞艇闯关计划软件 比分直播篮球 幸运飞艇全天6码两期计划 彩客网完整比分直播 腾讯分分挂机稳定方案 pk10两期在线人工计划 幸运飞艇免费网页计划 山东时时开奖记录 11选5任8稳赚技巧